苏宁小店宋锐：社区零售有机会诞生微信级的超级入口

过去十几年，中国线下连锁业态一直被电商的发展所遏制，直接导致了线下零售市场的高度分散，全国600万家夫妻老婆店一度占据了快消品流通领域50%以上的市场。

最近几年，电商增长的疲软让便利店市场的整合和重构机会开始被重视。除了区域便利店品牌揭竿而起，互联网巨头们也在以自己独特的方式参与。无论是阿里的零售通还是京东的新通路，“百万小店”的背后都是类7-11的贴牌模式。

在这样躁动的市场中，苏宁却选择了直营的模式。相比于阿里和京东，苏宁在2018年才开始入场，但凭借苏宁三十年来的线下基因，在短短一年内，以直营的模式在全国开出5000多家苏宁小店。其中，北京520家店，已经成为北京最大的连锁小店。

但在资本的驱动下，速生速朽已经成为很多便利店品牌逃不出的魔咒。苏宁小店坚持直营和敢于“速生”的底气在哪里?抓住社区零售市场的关键是什么?

近日，野草新消费 深度专访了北京苏宁小店总经理宋锐，围绕苏宁小店的战略方向，近一年来苏宁小店的模式升级，以及对社区零售市场的机会进行了深度探讨。

口述 | 宋锐

整理 | 折原、郑祎娴

为什么要做苏宁小店?

苏宁在1990年创立时，只有一个两百平米的空调专用店。这三十年一步一个脚印，不断发展壮大。尤其是近十年，建立了很多新的产业和新的业态。

而在2017年，我们进行集团智慧零售大开发会议的时候，就明确地把苏宁小店定位为最重要的新业态。

我是在2006年本科毕业的时候就加入了苏宁，当时还是电器连锁大发展的阶段，所以从门店终端开始学习和轮岗。这十几年，门店的销售、采购管理、运营管理、店长等等都做过。

一直到2017年的四季度，我才从原本的电器公司调到现在的快消集团，负责整个小店的项目。当时大概用了一两个月的时间来组建我们的架构和人员，开发选址，以及建设供应链，这些工作基本都在2017年四季度全部完成。然后到2018年1月26号，北京苏宁小店就开始正式开业了。

“小店”是距离消费者最近的业态，有非常强的渗透率。作为服务最后一公里的连锁便利小业态覆盖的区域要远小于电器店、母婴店等专营店。但好处是，便利店的顾客就在身边，复购率高，频次大。

但它又不单纯只是一个便利店，它还承载着集团所有产业的协同和联动。

全国范围的大规模开店，为苏宁小店汇聚了非常多的客流。利用这些客流，给苏宁的八大产业做流量反哺，这是苏宁小店真正的使命。

以体育板块为例，苏宁旗下的PP体育拥有中超、亚冠、欧冠等几大联赛的直播赛事版权。如果我们定下规则，在苏宁小店消费满多少多少元即可免费看240场中超比赛，那球迷就会非常乐意买单，PP体育将会成为他们的首选。

通过这个途径，小店将这部分庞杂又无形的群体引向了PP体育。虽然通过广告也能形成一定的认识，但实体门店的转化率要高得多，这种反哺非常顺理成章。

再比如服务板块，全国很多苏宁小店还接入了家电、家政服务，房，例如家电清洗维修保养、3C产品快修、家政保洁等，一站式满足三公里范围内消费者的生活诉求。未来，苏宁旗下的家具、装修、地暖服务等等也可以通过苏宁小店为入口来完成，这个想象空间是非常大的。

同时，苏宁小店的这种导流能力也可以赋能第三方品牌。比如中国电信，对电信而言，跟小店合作可以省大量的店面成本和人工成本，能更高效地增加网点。而且放在收银台的苏宁小店&中国电信联名灯箱，每天还在向好几百的客流做露出。

对于我们而言，新增的服务也能带动小店自身的消费。