小米线下开店：5%利润率的小米之家是如何赚钱的？

5%的利润率如何运作?

2016年，小米举办了第一次专卖店会议，参加的人基本上都是商家。据小米中国区线下销售运营总监王欣回忆当时来参会的100位商家，有99位是不认可小米的模式的，原因就是利润率太低。别人都有10个点，甚至20个点，小米只给5个点，这要怎么做?

最新装修的小米之家墙上挂了他们的理念

说到这5%的利润率，它是小米新零售模式的一个特点，也是近来网上对于小米线下店最大的争议所在。当然，它同样代表小米去年4月对用户的承诺——硬件综合净利率不超过5%，线上线下产品价格保持一致。那么如何在这个基础上做到盈利呢?

雷军曾这样说过：利小量大利不小，利大量小利不大。小米线下的这套模式和传统模式不太一样，并不靠单一产品的利润取胜，而是靠量。小米希望通过产品的量来弥补利润率的不足。这就意味着只靠手机显然不行，因为手机几乎是一锤子买卖，消费者买了新机之后至少九个月不会再换新机，想在店面留住用户得靠别的法子。

小米公司联合创始人林斌曾在接受采访时说过，“如果小米公司只有小米手机，我们是不敢开线下店的”。

“米家杂货铺”可不止手机

事实如此，如今的小米手机不可谓不成功，但比手机产品更强大的是米家的生态链。小米希望自家的店铺不止卖手机，而是包罗万象，就像···杂货铺。

杂货铺和手机店相比，显然更容易吸引消费者，更容易让消费者到里面逛上一逛。你可以想象，一家店只卖手机，而另一家什么稀奇古怪的都卖，那么如果你不是一定要买手机，铁定会选择那间“杂货铺子”。

这就给小米的店铺带来客流量，有了客流量，就有了话语权，同时也有了和商场谈判的实力。“我不需要去帮你引客流，你还能帮我自带客流，引进的客流又能帮购物中心产生新的价值。所以后来很多商主动要求我们进去，甚至提供了更优惠的政策”，王欣说道。

在小米这套体系中，客流量是非常重要的一环。怎么吸引更多客人是这套模式关键的部分。小米很清楚这一点，所以相比每件手机5%的利润率，他们更看重客流带来的连带率和复购率。

这其实很好理解，小米之家就是典型的例子。除了手机，它还会卖更多产品，包括配件、小家电，甚至电视、洗衣机。一些消费者买过手机之后，还会再进店逛逛，因为除了手机之外，其他产品也可能是他们需要的，即便没有什么目标，也可以当作商品店逛逛。

客人愿意反复逛，复购率就会上升;买了一件之后如果还想买第二件，连带率也会上升。如此一来，小米之家就不再是一个靠卖一款手机获利的商铺，而是靠各种各样的产品和长期累积的量来获利。

“简单来讲，就是如果它一件产品卖20个点，我们一件产品卖10个点，我们转三圈，那我们当然就30%了。”王欣解释说。

这就是小米新零售和传统模式本质的不同，同时也是雷军那句“利小量大利不小，利大量小利不大”的具体体现。