探访茅台镇：后袁仁国时代 万亿酒厂走向何方？

除了销售端，袁仁国大刀阔斧在企业内部抓成本控制，推行聘用制，打碎了干部工人的铁饭碗，所有人都成了一年一聘的“临时工”。从生产到销售，茅台焕然一新。

2001年，贵州茅台上市，袁仁国也被任命为贵州茅台的董事长，贵州茅台由此进入“袁仁国时代”。2011年，袁任茅台集团董事长。

就在袁仁国任茅台集团董事长的第二年，茅台集团迎来了危机。2012年，限制“三公消费”等背景下，茅台价格发生下滑。袁仁国带领茅台从公务消费市场，向商务消费、个人消费及休闲消费市场迈进。据界面报道，等到2016年，茅台的公务消费占销量已经从超过30%下降到1%以下。

但在2016年，另一个挑战又摆在袁仁国面前，茅台酒供不应求，零售价格飙升，茅台酒曾涨至2000元以上。出厂价与终端价之间的利润甚至高达千元。巨利驱动下，经销商囤货惜售、黄牛党炒货、串货与假货等乱象频发，市场面临失控的危险。

为了控制局面，袁仁国开始加强对经销商的管理。2017年4月下旬，茅台营销公司曾接连下发两道处理文件，对82家违约经销商通报并追究责任。

但让外界没有想到的是，作为茅台集团历史上第二任董事长，袁仁国一手打造的渠道体系，会让他的职业生涯终结得这么暗淡。

渠道之痛

仁怀市糖司是一家国企，也是茅台酒在仁怀的经销商。5月17日，《中国企业家》看到这里空旷的大厅内除了店员，并无他人。公司门口，用来缓解排队购酒者流量的栏杆已经闲置。门口的电子屏上滚动着文字：“深化开展扫黑除恶斗争，坚决打击扰乱经营秩序的行为”。

该公司工作人员张军告诉记者，在有货的时候，门口经常人满为患，还有老人被黄牛雇来买酒。为了抢到这紧俏的“液体黄金”，他们会带上帐篷，提前一夜在门口排队。

“今年春节以后，再也没有来过货。”张军说，“高价也买不到。”

酒到哪里去了?有消费者质疑，茅台酒厂减少了市场上的供货量，是否是在为新成立的营销公司备货?

5月5日，茅台集团宣布成立全资控股的营销公司。雪球上的内容显示，“茅台高层在揭牌仪式上对集团营销公司领导班子寄以厚望，称这是一份需要激情的工作，更是一份充满挑战的任务。”

“茅台集团新成立的营销公司的销售份额，应该来自砍掉的经销商的配额。”经销商晓宇说。

对此，茅台集团回应《中国企业家》称，这种说法并不属实，给经销商的供货量合同上都是固定的。

虽然经销商配额减少的原因难以确定，但茅台集团砍掉大量经销商已经有公开数据。贵州茅台今年一季报显示，茅台国内经销商数量为2454个，减少533个;国外经销商数量维持在115个。

仁怀市被取消资格的绝大多数为私人经销商。全国范围内，被取消经销商资格的主要有四类情况，一是经营中有违规现象，二是经销商为茅台内部人员或其亲属，三是由茅台原领导违规“批条”获得经销商资格，四是经销商公司主体的股东在贵州省仁怀市的公务员体系中。

整顿经销商，除了肃清市场，或许还有增加营收的考虑。茅台在2018年的经销商大会上，定下了2019年营收1000亿的目标，而从往年公告的数据看，2015年公司基酒量同比下降16.95%，茅台酒的产量受限于4年前基酒的产量，因此，2019年，茅台的可销售酒同比应当下降16.95%。供给端数量收缩，若不采取其他措施，2019年的千亿营收目标恐难达成，所以整顿经销商便是解决方法之一。

营销公司的成立被视为茅台酒继清理经销商后，渠道变革的延续。“能不能管住终端价格，已成问题焦点。”李保芳曾经提到。

去年1月，李保芳在接受《贵州都市报》采访时称，在价格问题方面，从2018年1月1日起，茅台集团将茅台酒出厂价格从819元/瓶调整为969元/瓶，市场指导价从1299元/瓶调整为1499元/瓶。

不过有意思的是，在茅台镇，购买茅台相对容易。茅台国际大酒店独具茅台特色，经常可以看到住在这里的客人凭住房信息买取相应额度的茅台酒。

在遵义茅台机场，乘客可以凭落地机票和身份证，购买两瓶茅台酒。2017年10月开始通航的遵义茅台机场总投资24.3亿元，由贵州茅台控股股东茅台集团和贵州仁怀市共同投建，双方分别持股70%、30%。为了带动机场的人流量，乘客得到了稀缺的买酒额度。